O que capturar
A origem de um lead se compõe de parâmetros de campanha e identificadores de clique. Os parâmetros UTM descrevem a intenção do anunciante; os identificadores de clique são gerados pelas plataformas e permitem reconciliação posterior.
- utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content e utm_term.
- gclid (Google Ads), fbclid (Meta) e ttclid (TikTok), quando presentes.
- URL de entrada, URL de conversão e referrer.
- Data do primeiro acesso e data da conversão.
- Estado do consentimento no momento da conversão.
Persistência: first touch e last touch
Um visitante raramente converte na primeira visita. Se você sobrescrever a origem a cada acesso, perde a campanha que originou a descoberta. Se nunca atualizar, perde a campanha que fechou a conversão.
A solução é guardar os dois: o primeiro toque, imutável, e o último toque, atualizado quando novos parâmetros de campanha aparecem. Uma visita posterior sem parâmetros não deve transformar a origem em 'direto'.
- First touch: gravado apenas uma vez, na primeira visita com parâmetros.
- Last touch: atualizado quando uma nova visita traz parâmetros de campanha.
- Visita sem parâmetros: preserva o que já estava armazenado.
- Prazo de retenção definido na Política de Privacidade.
Do formulário ao CRM
No envio, a atribuição armazenada acompanha o formulário e é gravada no seu banco de dados junto ao lead, antes de qualquer integração externa. Só depois o registro é enviado ao CRM, ao webhook ou à automação.
Essa ordem importa: se o CRM estiver indisponível, o lead já existe na sua base e a entrega entra em fila para nova tentativa. Nenhum contato é perdido por falha de terceiro.
Por que tantos leads aparecem como 'direto'
Tráfego direto significa ausência de origem identificável — não necessariamente alguém que digitou o endereço. Links compartilhados por aplicativos de mensagem, cliques em e-mail sem parâmetros e navegadores que removem o referrer caem nessa categoria.
Melhorar essa leitura passa por marcar corretamente os links que você controla, e não por inventar uma origem que não foi observada. Dado ausente é dado ausente.
Resumo
- Capture parâmetros na entrada e guarde first touch e last touch.
- Grave a origem no seu banco antes de enviar ao CRM.
- Visita sem parâmetros não deve apagar a origem anterior.
- 'Direto' é ausência de origem identificável, não um canal.
Perguntas frequentes
- Quanto tempo a origem deve ser guardada?
- O prazo deve ser compatível com a sua Política de Privacidade e com o ciclo de vendas. Ciclos longos justificam janelas maiores, sempre informadas ao titular dos dados.